Nachbericht Vortrag Claudia Kimich April 2013

Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Geld und Selbstwert

„It takes two to tango“ sagt der Engländer und meint damit: Es gehören immer zwei dazu. Zum Streiten und auch zum Geldverhandeln, wie Claudia Kimichs Vortrag eindrucksvoll belegte. Vom erstem Beschnuppern über den richtigen Umgang mit Emotionen und versehentlichem Auf-die-Füße-Treten bis zum fulminanten Schlussapplaus – alles eine Frage der Haltung. Wie beim Tango stellt sich zum Beispiel die Frage: wer führt? Es ist durchaus ganz in Ordnung, sich vom Kunden oder Vorgesetzten führen zu lassen, denn führen lassen bedeutet hier: dem anderen zuzuhören und herauszuhören, was er oder sie braucht.
Von großem Vorteil ist hier eine kleine Typenlehre, denn sie ermöglicht es uns, den anderen einzuschätzen und unseren Tanzstil entsprechend anzupassen. Handelt es sich bei unserem Gegenüber etwa um Max/Maxima (die strategischen Gewinnmaximierer), Dominik/Domenika (die dominanten Powerpakete) oder Star und Stella (die mitreißenden Entertainer)? Danach richtet es sich, ob wir zum Beispiel Eckdaten im Vorfeld supergut abgeklärt haben, ob wir gebührend auf den von uns erbrachten Nutzen hinweisen – oder bei den Letzteren, wenn etwas gut gelaufen ist, noch etwas auf die Rechnung aufschlagen.
Dennoch bleibt es von zentraler Bedeutung, dass die Tanzpartner sich im gleichen Takt und wenn möglich auf Augenhöhe bewegen. Ganz wichtig für Selbstständige: keine Rabatte ohne Gegenleistung! Und selbst wenn wir aus Kulanzgründen Leistungen unbezahlt erbringen, dann sollten sie immer auf der Rechnung erscheinen, mit dem Zusatz ohne Berechnung.
Zum Gehaltstango gehört freilich auch, dem anderen einen Korb geben zu können, nämlich Nein zu sagen. Und umgekehrt einen Korb akzeptieren zu lernen. Wenn der Kunde Nein sagt – ist es dann ein Informations-Nein („Jetzt noch nicht“)? Dann können wir durchaus noch einmal später anrufen. Oder ist es ein Entscheidungs-Nein? Dann sollten wir die Sache abhaken und unsere Energie lohnenderen Tanzpartnern widmen.

Neben einer Menge praktischer Tipps bekam auch das Publikum in der wieder mal ausverkauften Seidlvilla Gelegenheit, sich zu bewegen. Sei’s beim Überkreuz-Jonglieren (macht locker) – oder sei’s dass die Bauchmuskeln zwischendurch beansprucht wurden. Unterhaltsam war’s.

Claudia Kimich
Verhandlungsexpertin, Preisagentin, Konfliktlöserin
www.kimich.de

Protokoll: Dr. Esther Debus-Gregor